她想在黑夜里撒点儿野 作者:乐木敏

    过程有多复杂。

    和筱白接触到许多的表格文档, 有各种各样的报表，有等着批准的各种各样琐碎的小事情。看到了周边竞品项目的优劣比较, 分析自家的优点发现缺点扬长避短，学会了SWOT分析。而关于竞品信息的搜集就需要稍长的准备时间及及时更新，相邻位置的其他楼盘的户型比较, 不同区域的价格分析, 这需要不断的调盘, 及竞争对手操盘手段的学习。

    对置业顾问的培训，只是销售准备工作其中的一个不起眼的步骤，而在培训之前是需要做大量的准备的, 是决定销售是否顺利的重要因素，毕竟房子是从他们这里卖出去的。不知别人的优点, 不知自己的缺点, 都是危险的。

    对置业顾问的培训, 有个很重要的工具叫做销讲词，要把自家项目夸得稀缺仅有，要从金塔的发家史到每个在售项目的信息都详细地讲出来，目的是让置业顾问对自家项目，熟记于心。一流置业顾问是引导着与客户沟通，三流置业顾问是回答型与客户沟通，两者的区别，是置业顾问肚子是否有干货能与客户发散着聊。

    荣辉基本工资没有金塔高福利待遇体系没有金塔地产好，可奖励项目纷杂，加起来得到的工资数额还算是可观。金塔是大公司管理正规，每一笔工资支出就需要明确登记清晰备注，因为麻烦就省了。

    在荣辉，每年会有销讲比赛，对演讲的前三名有奖励，对后三名有惩罚，有重酬自然有人肯下功夫。另一方面，销讲本来就是置业顾问要说给客户听的，虽然统一格式显得呆板，置业顾问在讲解房子时候并不会真的按照销讲词来讲解，可如果连统一说辞都没有，那就显得不专业了。

    每个项目都会有销讲词，金塔不例外，但它的销讲词只是一个新员工入职的考核的工具，毕竟对金塔来说，不管是黑猫白猫能卖得出房子就是合格的置业顾问，自然没有销讲比赛，一是项目多，举行这样的活动容易厚此薄彼，二是，耽误时间。

    和筱白觉得这样是不对的，她昨晚和陆良鋭说过这件事情，“销讲词好比是考生的课本，虽然考试题目不会完全出课本上的原题，可没有课本，考生考什么啊，说辞不严谨漏洞就多。为了考好成绩，首先必须背课本。”

    和筱白重视销讲词，是因为她吃过这方面的亏，对项目周边配套记得不清楚，及后期规划不熟悉，在与客户交流过程中被问住显得不专业，影响客户的信任度。不成交还是小事儿，麻烦的是说错，比如以前就遇到过一次事情，是别的置业顾问的客户，买的商铺当时规划的说是有个菜市场，后期规划改了，通知过置业顾问，可是就是因为没有统一的销讲词没有强制背诵，置业顾问对公司上层的决策不了解，出了纰漏。

    让营销团队出了份新的销讲词，确定了一个月后考试。分为笔试和销讲两部分，笔试比分占百分之四十，销讲占比百分之六十，两者的分数相加，总分的前三名奖励，后五名暂停接待，一周后重考，再不及格，取消当月提成的百分之五十。

    一时间，不少人满腹牢骚抱怨和筱白的，说她“她到底懂不懂怎么卖房子啊，只要能卖得出去就行了，背这些有什么用。”

    以前和筱白在荣辉时候，也觉得背销讲词是最麻烦的事情，又没什么用。可现在她坐在了这个职位上，反而看到了它的用途，销讲词讲的不只是目前楼盘的信息，还是对其他项目已售或者在售项目的一个统计，更是对公司发展方向的明确，这也是大地产公司与小地产公司的区别，开发商与代理公司的差别。

    不是说和筱白不懂卖房子吗？

    给营销部门各自分配了工作，和筱白在办公室没事做，就下楼去卖房子了。当和筱白站在轮值台时候，她还是习惯性地脊背挺直，觉得看到的都是人民币，她满脸笑容询问来访的每个客户，“先生您好，是看房子还是办业务？”

    和筱白到底是卖了这么多年的房子，基本功还是在的，一个下午，她接了三组客户，一组A意向，两组稍微差些是C意向。这组A意向客户是位老太太，是帮女儿看房子的，说孩子在外地，人年龄大了就有些絮叨，说孩子在外工作不容易吐槽房价高。有时候越是不像有购买力的人，购买力反而越是出人意料。

    这个下午后，和筱白再没被人说过不懂卖房子。

    和筱白觉得陆良鋭在这方面给她树立了正确的榜样，能用实力吊打别人的时候，就不用说那么多话哔哔。

    临下班时候，售房部来了组客户，对方是位男士情绪激动，在大厅里吵吵嚷嚷。和筱白已经上楼准备物品准备下班，听到动静走出办公室站在走廊里往下看。案场的主管正极力安抚客户，可客户仍是大嗓门，喊着叫着要见领导，把死啊活啊挂在嘴边。

    对方长得三大五粗的，胳膊腿都粗看着人粗犷，维护案场秩序，在工作内容划分上应该是归韩进管的，可韩进下午出去了还没回来。无论是在哪个项目，如果遇到客户闹事儿，不管是为什么，都要尽快安抚住客户，以免影响到案场正成交的其他客户的情绪和案场的安全。

    和筱白