明朝生活面面观(完结) 作者:rouwenwu

    的的话才让她头痛。

    “只是，婆婆，你是管在外头卖 ，我却为难了。思来想去，我一次要做出多少药膏来？外头人家喜好不同，又多喜欢甚么香味的？我要如何调制？婆婆适才同我说，我能做出来多少，婆婆都全包了。不是我忧心婆婆的能力，实是想着：若是我做多了，这外头人喜好新鲜的劲儿一待过去，价高，要的人少了，婆婆卖 不动，岂不是赚得的钱还不如亏的多？或是等婆婆说好了，要多少份，我再做出来。这一等，只怕一个冬天也便要过去大半了。岂不是砸了婆婆的买卖 ？”

    杨婆子听她句句好似替自个儿着想，确实先时只觉有利可图，只想着自己能卖 多少便从这里拿多少，没想到被她逮了那句话，此时问个张口结舌。“这个，表小姐所虑甚是。若是稳妥起见，那，只需提前少做些便行。至于香味，就表小姐现下的这个香味便好。”

    文箐一笑，也不回答这个问题，盯着杨婆子好一会儿，见得她十分紧张，方才慢慢吐出话来：“婆婆，莫要紧张。我既提出这些问题来，自是要寻一法子应付了才是。故而，一个法子是：你从我这里买药膏，那我可是按一次最少五百盒以上的量做，再少可是没法做，都被那器物沾了大半去了。价钱按咱们商量的来，至于是二十五文还是三十文，这得依香味，制作难易程度来定。”

    杨婆子一听五百盒，有些迟疑。“器物那能沾多少？表小姐一次少做些。我定能卖 得了。”

    文箐笑道：“婆婆，你想，一朵花你放在衣箱里，只能熏得一两件衫子，那气味还淡得好似闻不到；若是一箱衣物均要沾上，两朵亦是不够。我制药膏也是同样道理。开始都说了难制，做的次数多，那做坏的次数亦多，费掉的便也多了。再说，做的时候，且需要好些不同器物，这个沾一点，那一个流出去些。做的次数越多，这费去的亦是多。我倒不是怕费事，实是次次都是少做，这价钱自是高了，婆婆卖 不出去了，或者便是亏了。你我二人，没赚得钱，反倒成了白费力。”

    杨婆子一想，是这个道理。“那，表小姐的第二个法子又是如何？”

    文箐接着道：“第二个法子嘛，自是婆婆不用管我做多少，只管来了便提货。那便依我的价钱去卖 。您卖 多少，便直接抽成。就同当掌柜的一般，年终分利。”

    杨婆子听得最后一句，有些心动。“表小姐，那又如何一个抽成法呢？”

    文箐敛了笑，认真地道：“婆婆，我同你说实话。这价钱自然不能卖 贱 了，得按我的定价来卖 。然后呢，比如说，卖 得五十盒，你便取二百文，卖 得一百，不是取四百文，而是按四百五文付于你。再有，你也可以找你们这一行的相帮忙，你分派出去，我亦不管，只要外面统一的价钱不乱。如此，你卖 得越多，便得的越多。”

    杨婆子一听，同前面的相比较起来，自是觉得后者轻松。她坐在那里想了会儿，却听得对方道：“婆婆，你若觉得这般不合适，那也可以依你先前的说法来。至于这个抽成的事，我自找其他人。”

    她一惊，立起身来，急急地道：“表小姐，使不得啊。这事还是我第一个来说的，要找，便得找我。只是，我一时也还算不过来。你且容我再好好想想？”

    文箐笑道：“这不，我本来是送亲戚的，都先答允让你先取了去卖 了。自是认你为第一家。咱们这一回生二回熟的，我自是不能让婆婆这般大年纪白忙乎，不是？”

    杨婆子略略安心，又道：“表小姐，那若是卖 得两百盒呢？”

    文箐一见，鱼儿彻底咬钩了，便道：“那自然是抽成更多了。我年幼，这钱的事，我是没法作主。不如，婆婆且抽个时间，届时让我舅姆与你谈。我替你想过，这般肯定比你自己那般只赚五六文钱一盒要强得多，少操心少受累。”

    杨婆子看向华嫣：“小姐，我来时，吴家小娘子说奶奶那边有事，不知现下可有时间了？麻烦帮忙递个话去？”

    华嫣笑道：“婆婆，今日家中实是忙得紧，姆妈那边我定同她说清，你下次来时，再找她便是了。”

    文箐见杨婆子是个办事不拖拉的个性，也道：“婆婆，莫要着急。舅姆今日是真不方便，否则我也不会缠着你在这儿说这些了。再者，这事急不得，婆婆归家再合计合计，这抽成我也只是打个比方，到于大约多少合适，做买卖 ，总得有商有量才是，总不能全是一方说了算，不是？”

    杨婆子见她说得头头是道，哪里敢小觑？“表小姐真是聪慧过人。只是，那药膏，在节前可能出来？这年关下，我正好可以多走几家。小姐担心鲜花一事，若是信得过，这个包给老婆子就好了。”

    文箐笑道：“我晓得婆婆是极有门道的，可是有好的种花人家介绍？”

    “同表小姐说话，果然是爽快。这个花，自是今日那非要药膏的人家，她家便有大片的种花庄子，我若是说急着用这花来制药膏，她定是会答允的。”

    文箐笑道：“那好啊。只是今次，我已经定妥鲜花了。日后，这花的事，就有劳婆婆带了吴婶去买。”

    杨婆子心想，她都晓得行情了，自己想从中赚几个差使钱也不得了，只能想着从另外那户手里得些赏钱了。“表小姐，我找的这户，价钱定是比市面的公道得多。且放心好了。药膏这差事，可莫要先给了其他婆子，我可是第一个啦。”

    “这个自然。我同婆婆极有缘份呢。”文箐端起杯子，轻叹一声道，“唉呀，这口都说干了，婆婆再喝些茶吧。我瞧，这半下午都过去了，实在心有不安啦。”

    杨婆子自是明白这是人家要送客了，便也见机地告辞。临行前又问哪天能取货。

    文箐不想痛快地答允她，便道：“且瞧能不能做得出来。若是今日连夜赶工，不出意外，约摸明日下午便可得。婆婆你且安心等消息便是了。”

    杨婆子一听，眉尖一挑，道：“那我明日下午申时便来贵宅打听。价钱还有分成的事，也是那时同奶奶说?”

    文箐点头道：“正是。这毕竟是买卖 ，可是需得舅姆作主才成。”

    又怕杨婆子多想，若是被自己一吓，打起退堂鼓，岂不是前功尽弃了？最后又送一定心丸，稳稳神。“婆婆，我舅姆可是个十分好说话的，再说她也忙不会在意这点子小买卖 ，只要你诚心，定能如你愿的。”

    华嫣一待杨婆子离开，便问道：“箐妹，你怎的也这般诡计多端？莫说我是略晓得其中的情由的，也被你唬得一愣一愣的。你且同我讲讲，为何偏生不马上说与她晓得：这药膏今日晚些时候她便取得？我姆妈哪里晓得这些，你让她明日如何与杨婆子谈这个啊？”

    在文箐心里有点成就感的同时，没想到，随后来的一番对话，引发了姐妹第一次小小的争论，也给华嫣植入了营生理念，并且心中产生了质疑。

    正文120 细细剖解生意观

    文箐冲表姐做了个鬼脸，道：“嫣姐，咱那药膏，若是不卖 ，早做出来晚做出来没有甚么分别。我不过是拖她一拖，掉一掉她胃口，既要做生意，就不能甚么事都由着她来摆布我们。再者，眼下便真让她去找舅姆说事？舅姆那边见忙得脚不沾地，哪里还能顾及此事？”

    华嫣道：“原来你这是缓兵之计。那今夜你可得同我姆妈好好说说这些事，若不然，杨婆子找上门来，我姆妈可是会慌了手脚。”

    “咳，这事，要着急也是她着急。咱们卖 不卖 这个，也不会饿死。同她做这笔生意，不过如她说，多一点零花钱罢了。”文箐打了个哈欠，一边伸懒腰，一边道：“舅姆不懂，你如今不是全晓得了吗？不就等于舅姆晓得？嘿嘿，这事自是舅妈当家作主。”

    华嫣亦打了个哈欠，发现花绷子差点儿掉下去，忙扶正了，捏着针，作势要刺她的模样，笑道：“好啊，你倒是会说俏皮话了。你不想好，倒是推到我身上来，不怕我讲错了？”

    “我自是信得过嫣姐。嫣姐行事，我还操甚么心啦。”文箐冲她挤眉弄眼，一脸顽皮状，实是眼下心里高兴。

    华嫣笑一笑，也不多纠缠。“我却怕讲不明白，到得我姆妈前，就怕一问三不知。你说，那甚么抽成，又怎生想出来的？”

    文箐笑道：“你说与我知的啊。若不然，我哪里晓得。”

    华嫣一头雾水：“我？我自个都不懂，何尝说过？”

    “便是嫣姐你说的。你同我说，若是铺子给小刘掌柜红利之类的，不就是抽成吗？”文箐振振有词道，“咱们同杨婆子，可是不能说红利，否则她真爬竿子上，向我们又要工钱，又要红利的。咱们这点小买卖 ，可吃不消。我改为抽成了。”

    “你瞧，还是你的鬼主意，非赖我头上。就你这骗人的招术，可莫要说是我教的。在这点上，我可是不恭维”华嫣亦嗔道。

    “骗人？表姐是说我今日同杨婆子这般，实是很不厚道？”文箐认真地问了一句。

    华嫣收了笑，暂停手里活计，想了会儿道：“我也说不好。只是，我爹素来说，商人虽重利，却是得讲求‘诚’与‘信义’。可是……”

    文箐见表姐欲言又止，想来便是对自己今日的言行必有所意见，只是碍于情面，说不得罢了。她可不想因为此事，反而将姐妹关系闹僵，忙道：“嫣姐，有话尽管说。若是我行为有失之处，尽可指出。”

    华嫣想了一下，方道：“便是适才我说的，箐妹这药膏，不过几天功夫便能做好，为何非要诓她为十天半月的？”

    文箐讪笑：“这个，如今只是简单做得自然不费功夫，日后或还有人要，我有时间再想着法子做得好些，自然是费功夫的事。眼下，最紧要的便是不想让她觉察这药膏易做，故弄玄虚罢了。否则，她若晓得易做，再要晓得药材有哪些，一算便晓得我们能赚多少。届时，自认为咱们得利多，她卖 时受苦多，心里定是不乐意，便会起些其他心思罢了。”

    华嫣对生意果然外行，道：“只是，她这风里来雪里去的，走家串户，说尽嘴皮，很是辛苦，那按理说，自然要多给些才能算是合理。”

    文箐这时才发觉果然后宅妇道人家，心肠极软。“嫣姐，那咱们铺子里伙计也累，可是咱们却也只给其开得一点工钱。如此，杨婆子也不过是替咱们卖 货的罢了。”

    华嫣哑然，一会儿想明白了，耳朵亦红了，耳垂处欲滴血一般。稍后，情绪方才稳定下来，小声道：“箐妹，我……”

    文箐心想若是自己要是说“人人平等”只怕你亦会吃惊。又念她不过是人善心软，要说诚信，只怕是说自己在同杨婆子相谈时，使了手段欺瞒于对方。可是有些事，总不能实说的。索性讲个明白：“嫣姐，我且说说我理解的商人诚信的问题，你且听听，同三舅讲的可是有出入或违背的？比方说，若是杨婆子同我立了文书，约好卖 我的药膏了，那我对她的诚与信，自然是做到——供货不得以劣作优，不得无故拖延，更不得胡乱吹嘘我这药膏的功效，夸大其辞等。这便是对其诚而待之，信而守诺。可是我今日同她讲的，骗她的不过是说制做药膏的，这自然是关窍所在，怎么能宣之于人？便是那鲁屠户，听说宰猪剔肉亦有决窍，教人杀猪亦是要收徒方可传授……”

    华嫣认真听完，等到说及鲁屠户收徒时，亦是不好意思地笑了一下，道：“表妹这般说来，自是不违诚信道义的。我是身处内宅，半点儿不懂外面的。你不笑话我，还如此安慰，我亦是领会得。最近也是听你说得多了，今日晓得杨婆子还有屋住，每日不缠足儿也能挣钱了，现下想来，姆妈给的赏钱那还不是她一个月所挣的啊，太多了。她若是同吴婶一家比起来，那便是不可怜了。吴婶可是连屋子都没盖起来，如今就是攒钱给他两个儿子盖房呢。”

    文箐嘿嘿一笑，终于让华嫣也晓得不要象沈老太太一般好面子便大手大脚施舍，也好。她将话题扯开来，不让她纠结于适才那个问题。“没想到，到了杭州地界，这药膏的价钱也水涨船高了。看来，先时我们一路卖 的太便宜了。杨婆子也真能卖 ，那半盒的量，竟能卖 出三十多文来。我且得好好琢磨琢磨，怎么让价钱只高不低。”想了一会儿，又小心问道：“你说，舅姆要是晓得我这般，会不会说我贪心了？价钱要不是降一些？”

    华嫣愣了一下，想想姆妈定然会惊叹“唉呀，这么点子也能卖 那么多钱？”一笑，便道“又不是你去卖 ，要说贪心也不是你，这杨婆子如今卖 得这个价，你若是降了，我寻思着也不好。就如那玉石，也不过是石头罢了。可寻常石头，谁会舍得去花那大价钱买去？左不过是因稀罕，故而有人雕琢打磨，便越发难得，才是人人趋而觅之。这个道理，我爹在时，还同我讲过的。”

    文箐一见她并不是十分古板，也乐得同她讲讲经营之道，毕竟她眼下有这个心，舅姆不懂，而表姐日益长大，能让她在舅姆面帮着出些主意，多多锻炼，便兴许又是一个周夫人来。

    “表姐这道理让我茅塞顿开啊。我还想着，赚多了，似乎也不好，怕没人买了呢。你这一说，我也觉得有理。”

    “先时，我见你为难地同她说价钱，还以为你十分不满意呢。原来你是装的，诓得我啊，在一边手捏着针，直出汗。”华嫣捏起身上一段线道，“你瞧，这线见了汗，我都不能用了。”

    “表姐这是绣甚么？不是说守制，用不上吗？”文箐好奇地问道。

    “我这不是怕自己手工不好，有人到时嫌弃吗？有心做好一些，能入了咱们这智多星的眼啊。滚边的事，还是用花绷子做起来感觉好些，只是慢，费时间。如今，虽绣不得大花儿，可这衣袖边角类的，自然不能马虎，总得让衣摆有点形儿。”华嫣是个很会打扮也绝不马虎的人。

    文箐只觉得心里暖洋洋的，呵呵地乐道：“我才不会嫌弃呢。嫣姐这般用心，我都不晓得如何感激了。”

    华嫣抽了一下线，道：“你同我客套甚么？若说要感激，且好好同我说说今日杨婆子的这事儿，我还有好些不明白的呢。你且说，为何你要一会儿装作为难，一会儿又发愁的样子？不仅是捉弄了她，倒把我和铃铛亦给骗得呆呆傻傻的，在一边发愁不已。”

    文箐手指头在几上敲了两下，道：“我真不是有心让嫣姐着急的，只是，你若是同表哥玩叶子牌，可是会将牌全给他看？自然是先是瞒得越紧越好，虚虚实实的，不能让表哥猜着了不是？故而，在做药膏这上头，我自然只说难处，且要堵了她的嘴，不让她问及细节。”

    “原来如此。难怪你方才说要掉足了她胃口呢。”华嫣略略开始有些明白内中关窍了。

    文箐道：“我这药膏难制，如此且让她着急些，便如挂在驴前的草，偏让她看着吃不着，最后再与她。你说，她这种向来在外头又有另一套说辞的人，定然也会说这物事难得。故而，你瞧，做生意，便在于：把别人想要的物事，在她最想要的时候，再给她，是不是价钱自然好了。同理，这便是寻常之物，是不是也紧俏起来了？”

    华嫣听得，想了一下，自是点头。又问道：“你既想让这药膏紧俏，那你还要五百盒一次与她？我怎的觉得很是矛盾？”

    文箐摇头，正色道：“我不过是不乐意让她自己定价售卖 ，故而想让她为难，吓她一吓，她自是不敢直接一次从咱们这里买这么多罢了。”

    见华嫣仍是不解，便详细解释道：“嫣姐，这事便同你说的玉石一个道理。我自然要少量少量地给，而且越少给，方才越好。给得少，外面想要的人多，价钱便自然对我们有利。这物事难得，你瞧着，在有钱人家里，待春节开始，就会传开来，想要的人亦会趋之若骛，这药膏的名气也大了。我再慢慢加大量，这价钱就不会立马降下价来。”

    华嫣惊得针脱手而出，道：“难不成，你认为定三十文的价不够高？还要再多加些钱？”

    文箐有些不好意思起来，道：“一时之间，我倒还没多想价钱到底是多少合适才行，也没去起过要加钱的事。只是，我这般却能让杨婆子在外面卖 起来十分顺畅，然后她觉得好卖 ，便只会越发地想多卖 。她有此心，我们才能指望她乐意卖 ，且卖 得更多，赚得多。”

    铃铛送杨婆子回来，道：“表小姐，前让我拿这个送她，我还想着可惜呢。表小姐定是能掐会算，若不然，怎的就晓得她定然会再找咱们？”

    文箐脸上略有红云，道：“我真要放长线，钓大鱼，那也得看这鱼饵是不是真香，那鱼不能上钩啊。不过是顺手人情罢了。你莫要多作他想，也莫到外头乱说哦。”文箐生怕她产生盲目地崇拜情结。

    铃铛可是死心眼，道：“表小姐，你莫要哄我了。你旁的不送，就送这个，你又在别处卖 过，定是有了想法。我还有事没想明白，若是没问清，怕日后碰到她，说漏了嘴，可麻烦了。”

    华嫣让她再看看炉子上的水，道：“我瞧你现在也能把事在心里多想几番，这倒是好。日后你若遇事皆这般，我倒是省事了。”

    铃铛听得这番好似指责实是夸赞的话，心里高兴。一边续水一边道：“我见杨婆子很是着紧这个，只怕外头她已允了不少人，且是急着买呢。既然卖 这般贵，要不然，咱们做出来，全交于她卖 ？且赚得这一回再说。”

    “你又晓得了？且过来坐好，给我撑着那布头，我仔细个瞧瞧，有绣坏没有。你这边，且仔细听听你表小姐如何个说法。”华嫣将小花绷子撤去，把针别在袖子上，抖一抖布，十分有成就感：终于绣完了。

    文箐慢慢挪过去，看表姐绣的到底是什么，发现是缠枝纹滚的边，可见是费功夫。嘴里道：“铃铛姐，你这便叫‘一锤子买卖 ’，只做得一回。那来年呢？可得想远点才是。再有，你可莫要同她这般直言，只说今次做得的，我们来了亲戚，得赶在节前送几家。再有的，便是紧着她来，让她好打发那些着紧的大户人家。她自是领会得的。”

    顿了一顿，“她日后再来拿，问起来，你只需说：我们有自己的铺子，买布的人家亦会来买这些药膏便是了，不过是我答应她在前，故而没多往铺子里送。”

    铃铛一边叠布，一边讶道：“是哦，我都忘了咱们家铺子既卖 丝绸，自是有钱人家要买。只是，表小姐，这个放到铺里去，那般伙计哪懂这些呢？”

    文箐靠着表姐坐下来，抬起她的右手，给她舒络指头。“我就说你实心眼。这放不放，自是由我们自己决定；卖 不卖 得掉，另说。只是，这话，以后自然一定要当着杨婆子面说出来，莫要让她觉得：我们离了她，便卖 不出去药膏了。你想啊,且让杨婆子把咱们药膏卖 出个名堂来了，店里伙计只要一提，自然会有人买。眼下何须着急。”

    华嫣被她揉搓得极为舒服，也不客套，任由表妹摆布，一时对这些话没反应过来，问道：“为何要托口如此？你不怕她一赌气，不给咱们卖 了？”

    文箐讲解这般细致，一方面自是想灌输一些生意观与表姐，另一方面，最主要是自是有其他目的。且看下文，她用意何在。

    正文121 引导华嫣质疑

    文箐手上停了一下，道：“这同我对她说，她若不乐意干，咱们另找婆子是一个道理。咱们若是全交于她一人，这般下来，岂不是全指望着她一人？她若是晓得，自然会觉得居功甚伟。改日以此为要挟，要提高分成，又要工钱类的，或者要求降价好卖 得更多，又或是打着咱们的名头，在外头行些不矩的事，我们岂不是受制于她？到时辞了她，便等于断了所有的销路。”

    “你的意思是要让她明白，离了她，我们药膏照样有人买？”华嫣恍然大悟，“箐妹，我实是好奇，你这脑子瓜子里怎的装得下这般多点子。你要不细说，我哪里会明白。”

    铃铛点过头后，更是想知道一件事，问道：“哦，真是这般不过，若是依她说的这价钱，表小姐，那咱们能赚多少啊？”

    文箐笑了一下，道：“我也未曾好好细算，只是，若咱们全部花了五百贯钞买药材与花的话，能卖 了的话，粗算一下，约摸能赚回三四千多贯钞吧。”这当然是保守的，实际上可能是五六千贯，不过她不想说得太多，毕竟结果要等到最后揭开，才会有惊喜。

    “天啦，这么多？”铃铛十分吃惊，适才走回来时，一路数着指头，也没算出结果来。

    “不过是小钱罢了。还得看我们能做得出来，她能不能卖 得完。铃铛姐，若是乐意，且趁着这冬天，可以多做一些。春节一过，就没人买了。节前买的，女眷之间还能用来送礼，自然是价钱高。”文箐说道，“你也别发愁，或是卖 不掉，咱们尽管送人好了。我瞧着，这物事送人，冬天倒也好，人也乐意要。”

    “这可不是小钱了这么好的物事谁会嫌弃？只怕抢着要呢。”铃铛十分肯定表小姐的药膏，又问了句，“表小姐，杨婆子不是乐意自己装盒子吗？为何咱们不把这事让她来做算了？”

    华嫣也道：“正是，适才我也是疑虑，咱们装了，若是她贪小便宜，再从盒子里挖去一些，我们怎么办？”

    文箐笑道：“她要动手脚，那也可另想个小法子管住她，这都是小事了。只说装盒这事，却是万万不能交于她去做的。”

    铃铛谨慎地道：“表小姐是怕她日后以次充好？”

    文箐摇头：“你这倒是提醒我了。她提出来，我当时哪里会想到这么细？我想的其实简单得很。铃铛姐，你往日见得街上的招幌，差不多每个店家都挂了，便是没挂的，也得给自己店起个名，不是？”

    铃铛不解，这同药膏有何关联，道：“那当然。若是连名也没有，怎生让人来买货？”

    文箐十分鼓励她的提问：“就是这个道理啊。若是我将这药膏让杨婆子去装，那这药膏我怎么能写上字，说是咱们家制的？岂不成了手机无姓的了？又甚至被杨婆子说成是她家制的？”

    铃铛一敲脑门，道：“表小姐说得甚是。我是只图省事了，还以为杨婆子是好心帮我们呢。”

    文箐笑道：“她是不是真好心，咱们不得而知。可是咱们做出来的，总该起个名，这才是要紧的。总不能杨婆子在外面一会说是这个名，一会儿说是那个名。既说这是好药膏，便得能让用过的人说得出来，总不能到了口头上，都叫：‘哦，是杨婆子卖 的那种药膏，也不知道叫甚么来着。此物甚好，你且去买来试试？’”

    华嫣一想，确实是这么回事。“有了名，人家就会说：是杨婆子卖 的某某药膏了。”

    文箐细细给她分析道：“正是。否则人家要买药膏，只能找杨婆子，那么我们要卖 ，也还是得经过杨婆子之手，否则没人晓得这药膏我们也能制，便是摆出去，也没人要。这就是先前说的那句，没了杨婆子，我们的药膏卖 不出去了。”

    铃铛点头，听得表小姐继续道：“比如我这药膏若名叫‘香玉’，人家就有了说头，快去找杨婆子或者某家店里买香玉药膏。你瞧，就不用非得找杨婆子了，只要有卖 这药膏的铺子或婆子，想买的人家便可以就近买来。”

    其实，这个在市场营销中的“品牌策略”里有提到，文箐当时学广告设计时，更是充分了解。如今说起来，自是头头是道。

    华嫣想通后，亦道：“正是。你那砚石上还有铭文呢。莫不是表妹非要自己装填，便是要在盒子上作文章？”

    文箐过去拉了她的手道：“这真是知我者，唯表姐也。我想得正是如此。如此一来，有了名声，咱们铺子里亦可以卖 开来，甚至，或是杨婆子卖 得不得力，她有差池，我们亦可多找几个走大户人家的婆子来，让她们帮我们去卖 ，也给她们抽成便可以了。”

    华嫣这下子彻底明白过来。“你不想让杨婆子定价，难不成也是同样道理？”

    “有一部分原因吧。若是我不想法子，全部任由她去施为，那日后再找其他婆子，自然会一人说一个价，岂不是乱了套？故而，我说价钱要由我来定，自是不想让她们随意降价，否则咱们这药膏有人降了，另一个也比着降价，到最后，咱们就没办法掌握了，药膏只会越来越贱 。”

    文箐这般深入浅出的讲解，便连铃铛亦听得十分明白，不停点头。末了道一句：“唉呀，可惜啊，只能冬日卖 。若是一年四季都能用，那可是好了。”

    “性急吃了热食呢。铃铛姐，这药膏还没做得，你便想这些了。”文箐其实想得更远，见她有些不好意思，又打击了她热情，忙又立出一句激励士气的话来，“莫发愁，且看看在杭州卖 的如何再说。兴许日后到了苏州，或者到得北地，又不一样呢。”

    华嫣自叹弗如。纵得给自己十个胆，如表妹一般不怕事，可是没有她这般脑子灵活，这般能想会做，又能如何？

    不过对于表妹讲的这些事，却是暗暗记在心里。

    铃铛得了这暗示，信心倍增。道是自己定要认真制好药膏。

    文箐笑道：“那药膏倒好说，眼下倒有件急事，你且快同你姆妈说了。且去找那小刘掌柜，只说我喜欢那木雕盒子，问是哪里买得的，我这里做药膏，且需得好多。只是，你莫要同他说我们是用来卖 的。”

    铃铛眨眨眼，一脸疑惑道：“为何说不得？”

    文箐另有想法，道：“这都没制成，难不成就说要卖 ？到时卖 不掉，岂不是闹个大笑话，传出去多不好。再说，若是没有那盒子，咱们且得找个器物装了，方才好卖 。总不能真指望着杨婆子帮我们去找，咱们求她帮忙越多，只会欠她情，哪里还好意思同她说买卖 ？盒子上的花样，也得挑一挑，不是？若是真要卖 ，还得请人专门赶工雕琢，可是得抓紧了。”

    其实，杨婆子上门，她也是没料到这般快。有些细节都没想到，如今同华嫣铃铛一一讲解起来，才发现她们问的，亦是自己当时没来及考虑的，还有许多细节需得再三斟酌。

    也真是“三个臭皮匠，胜过诸葛亮”。有些事，同人聊一聊，不寄希望于有人能帮着解决，可是得了旁人的提问，讨论讨论，自己的方案无形中也渐趋周全。

    铃铛听得表小姐这话，自是觉得十分有理，很是佩服，眨着星星眼带着笑，一条一条地记下表小姐的吩咐事项。

    文箐想着小刘掌柜的事，觉得有必要暗里提示一下华嫣。便叹道：“不论何种事，卖 药膏做药膏也好，又或是开铺子卖 别样也好。你瞧，咱们是出不得门，家里人自是铃铛姐这般可靠，尽可以放心。只是……”

    华嫣抬眼看向表妹，等着她下文。铃铛正要开门，准备下楼去忙药膏的事，尖着耳朵，却没听到后面的话，好奇地问：“只是如何，表小姐？”

    文箐面上隐隐露出忧色，道：“只是，凡与钱财有关，便是一个‘利’字，切忌全部靠某一个人，从而最终受制于人，自己便没有了话语权。就算最后无奈，比如这药膏的事，若是提前未想到，改日杨婆子做大，时日一长，我却奈何不得她。不提供药膏于她，我自己亦是卖 不出去，而且，她卖 得久了，难免就多方打听这制作的药材是何样的，如何一个法子。她若旁敲侧击，铃铛姐与吴婶哪里能斗得过她这种有心之人，故而，最后是眼见着人家发财，我们自己倒是坐困潦倒，还说不得人。”

    铃铛慌忙发誓保证：方子绝不外传，法子自己同姆妈也绝不说出他人听。

    华嫣在一旁道：“你表小姐又不是说你如何了，不过是拿你举一个例子，瞧你紧张成这样。快下去忙吧。”

    文箐亦安慰道：“铃铛姐，我自然是放心你与吴婶的。不过那方子的事，保密也是应当的。你且同吴婶好好说说，只是可莫说成我疑你们了，生了误会便不好了。”

    铃铛道：“晓得。表小姐，小姐放心，我这便下去同我姆妈说此事，哦，是同我家里包括我二弟都要说了。要不然，杨婆子经常来往家里，若是哄了我二弟，那可说不准。”

    她越说，越觉得有可能，急匆匆下楼去。

    华嫣骂道：“她啊，想起一出是一出，就这脾性，拿她还没办法。”

    文箐笑道：“这种性子也好，有一说一，不藏话，不憋气，不用你防着。比那种闷葫芦好。”

    华嫣听了一下里间动静，好似银铃在给楫儿唱小曲，便安心下来，道：“箐妹，你方才那番话，我琢磨着，可是意有所指？”

    文箐故装惊讶状：“啊？”

    华嫣小声道：“我昨日听你讲起帐本的事，亦是想过一晚上，适才听你之言，也实是惊心。如今细细想来，果然如我姆妈所说，我们对小刘掌柜便是托付了一切。我寻思着，这不正如你所言：如若他不是忠心为我，岂不是我家将受制于他？”

    文箐看着地面，叹道：“我不清楚刘家的事。不过我先时总得听过一句：‘防人之心不可无。’更莫要授人以刀柄，他日直指自己。”

    华嫣见表妹不否认自己的猜想，也拿不定主意，嘴里道了句：“刘家会这般么？刘家……”

    只是她越说，亦是是越发没底气，惶惶不安。

    这般情景，倒是让文箐心生愧意，可是奈何那些壁角的话，真个死无对证，能让她如何坦白？同华嫣说了，她也当不得家，更不是个会作伪、虚与委蛇的人，反而更易打草惊蛇，只要让她与沈吴氏有了防范之心，便足矣。“但愿刘家是个好的，表姐。”

    这话听在华嫣耳里，更是一震，没说别的不妥可是胜过直接回答。道：“箐妹，可是想到哪里有不妥的？你那日说甚么身处庐山不自知，是不是我们家便是这般？”

    文箐笑道：“我那不过是笑话了。姐姐莫要当真。我来也不过几日，哪里能说三道四的。总之还是那句话，害人之心不要有，防微杜渐总是不会错的。我只是想着姐姐同我讲的家变的事，若是没家变，那些下人哪里会趁机下手浑水摸鱼？你瞧，一旦涉及到他们工钱不保，或者来日生活所计，便有了贪图之意，不顾主仆恩情，反而落井下石。由此可见，人心难测，难测人心啦……”

    华嫣听完，紧捏着帕子，兀自出神。过了会儿急道：“我要同我姆妈讲讲。这几日，我越发睡不安稳了。我且问问铺子到底怎么个情况。再不然，我去抱了帐本过来，你帮我瞧着那帐可是好了。”

    只是没等她过去，沈吴氏倒是自行过来了，竟是抱着帐本，显然这是母女心神相通。

    华嫣才与她说得两句关于杨婆子要买药膏一事，沈吴氏心不在焉，只道：“箐儿，中午吃饭时，嫣儿说得你极懂帐本。你且将这铺子帐讲解些与你姐姐听。我是看得一头雾水。小刘掌柜的可是马上要回苏州，我才安排了那边要还债的事……”

    可是她后面的话还没说话，便见得铃铛蹬蹬地上了楼，进门喘了口气后，道：“奶奶，那个，太太那边的舅老爷……家的……过来了，送年礼来了……”

    她这般，说得不清不楚，文箐没听明白，只是华嫣却责备道：“你不会喘匀了气说啊。”

    铃铛“我……我……”地仍喘大气，红着脸，低着头，深吸着气。待要再重复一遍，却见得沈吴氏皱了一下眉，道：“舅老爷家的？”一下子便起了身，道：“你快去前面奉茶，我马上去太太那里……”

    华嫣有些颓然地坐下来，小声一句：“还不如不来呢”

    文箐小小地吃了一惊：哪里有这般嫌客赶客的？沈老太太娘家人，按说小辈的应该小心孝敬才是，怎么华嫣倒是如此埋怨？

    正文122 惯出来的亲戚

    华嫣见表妹十分不解地看着自己，便又叹了一声，道：“箐妹，你虽才来几天，只怕我家好多事，你倒是都碰上了。虽说家中之事不得外言，可是你我至亲，我这里自是不好相瞒于你。”

    文箐想尽量淡漠此事，只作势要去翻开桌上的帐本，开口问道：“嫣姐，难不成是很为难？外祖母家的那头，咱们是称呼为舅外祖父吧？”

    华嫣点点头：“若是依惯例的话，那头来送年货的必是大表婶。只是，姆妈又要为回礼发愁了。”

    文箐道：“不过是礼尚往来罢了。若是对方为长辈，则回礼略加一些便是了。”

    华嫣不语，过得一会儿，仍是郁郁不乐地道：“箐妹，我担心姆妈可能又要在堂前挨训了。”

    文箐问道：“为何？”

    华嫣捏着帕子，眉头紧锁，小声道：“因为我舅，他……”华嫣想想，这都是长辈的事，自己作为晚辈，却是说不得。

    文箐见她欲言又止，她对沈吴氏娘家与沈老太太娘家的情况是一点儿也不清楚。想问吧，这事还问不出口。见她为难，便道：“嫣姐，既然那是长辈的事，那咱们不说便是。嫣姐且瞧瞧铺子里的帐本，我再想想那药膏若是让杨婆子卖 ，涉及到的细节该如何才能周全。”

    华嫣翻开帐本，却是心神不属，时时留意门外动静。

    文箐被她这种情绪感染，亦是无法专心琢磨细节。

    二人不免坐在桌边，时而长吁短叹起来。

    在老太太那边，沈吴氏果然如华嫣所料，没得了老太太的好脸色。

    其实，说起来，沈吴氏与沈老太太娘家相隔很近，同村。故而，当初沈老太太娘家人但凡来沈家探亲，常常便拉了沈吴氏娘家人一道。

    只是沈吴氏娘家前几年便已不太景气，一个弟弟不懂营生，游手好闲得很，好好的家当愣是给败没了。于是，在沈家没有发生海难之前，华嫣她小舅便时常来沈家打打秋风。沈吴氏彼时不管家，自然只能掏私房钱去接济小弟。按说，没动用公帐，沈老太太那边也不多管。只是，客人进门，下人总会传禀，沈老太太那里亦是时常闻得风声，先时还能凑合着睁只眼闭只眼，如今落难了，见得沈吴氏娘家人不仅是帮不上忙，反而打秋风照旧，便对沈吴氏娘家越发不待见。

    如今，自己娘家拉了车年货过来，而今年沈吴氏娘家人前些日子来过一次，只提了几样小物事算是上门礼，沈老太太不乐意，说得沈吴氏一通，于是吴家小舅哥秋风没打成，以而落了一肚子话，气恨恨地走了。

    沈老太太反感吴家人，连带着觉得沈吴氏亦是不成气候，尤其是帐本不太会，是越看越不入眼。这时，便在厅里含沙射影的说着打秋风一事，只把沈吴氏给羞得面红耳赤。

    吴婶到华嫣房里，先是对文箐说：“表小且，今日只怕得向表少爷告个罪了。这太太那边的舅奶奶来了，她是不吃面食的，先是答应给表少爷做角儿，只得作罢。”

    文箐没想到她还这般郑重其事，道：“就是你们宠着他，其实这个，不吃也无事。且随了表婶的口味做饭便是了。”

    吴婶又问道：“表小姐，那药膏做得了。我这搬上来一小坛，其他四?br /